Verder kijken dan het vermogen en vertrekken vanuit de basis of in myFaro termen ‘vanuit de volledige inventaris’. Enkel zo kom je tot de kern en ontdek je wat voor jouw klant prioritair is op vlak van sparen en beleggen in hun levensfase, terwijl jij als kantoor tijdwinst boekt en gerichter advies kan geven. Dat de myFaro totaalbenadering werkt en voor klanten aanvoelt als ontzorging, delen twee financiële planners met ons. Een duo-interview met myFaro gebruikers Lieven Vandenmeersche van Cring en Pieter Verhaert van whatsmynumber.
Wat is de impact van myFaro op je klanten?
Lieven: "MyFaro laat een totaalbenadering toe waarbij je continu de evolutie van het vermogen in beeld hebt en beter dan ooit kan bijsturen. Dat idee overbrengen naar de klant biedt hem rust. De klant heeft daar vaak zelf geen tijd voor en is blij dat wij dat overzicht voor hem bewaren en dat we zijn financieel verhaal ook nog laten leven. We willen geen puur beleggingsverhaal brengen. We kijken verder dan het geld en zetten in op menselijke waarden. Dat wordt geapprecieerd."
Pieter: "Dat kan ik beamen. Als ik naar onze eigen organisatie kijk, zijn er 2 klantentypes die gelinkt zijn aan myFaro. Er is een verhaal totaalklanten en beleggingsklanten. Beide doelgroepen vragen een andere aanpak maar dat is prima afgedekt met myFaro. Voor totaalklanten kunnen we een inventaris maken, van daaruit risico’s blootleggen en oplossingen voorstellen. Het is een kapstok voor de klant en het wordt commercieel aantrekkelijker. Ook beleggingsklanten gaan we ontzorgen. Geen wildgroei meer van enveloppen van verschillende makelaars, wel 1 duidelijk beeld van het vermogen. Klanten kunnen inloggen en elke dag een up-to-date overzicht van hun portefeuille bekijken. Nu er in tijden van corona toch wat stress is op de beurs, geeft myFaro een snel beeld van wat hun portefeuille aan het doen is."
Wat zijn volgens jullie de belangrijkste functionaliteiten van myFaro?
Lieven: "Het feit dat over de maatschappijen heen alles geïntegreerd is in 1 tool. Te beginnen met de wettelijke vereisten. Waar je vroeger hele bundels van documenten bij elkaar moest zoeken om een voorstel te kunnen doen, kan je nu ook voor de precontractuele vereisten teruggrijpen naar myFaro. Van de inventaris van de klant tot en met een getekend contract, alles kan gewoon online en AssurMiFID-conform. Dankzij het gebruik van myFaro en onze bijhorende aanpak hebben wij onlangs volledig online een grote deal binnengehaald."
Pieter: "Uit een recente FSMA-controle bleek dat we nu met myFaro wettelijk gezien meer doen dan nodig, een waterdichte zaak! Veel van onze collega’s worstelen hiermee, maar met myFaro is die zorg van de baan. Voor totaalklanten helpen de functionaliteiten ons overzicht en tijdwinst te creëren. Op basis van de inventarisatie kunnen we een heldere analyse overlijden maken, de risico’s bij invaliditeit oplijsten alsook een optimale pensioeninschatting maken. Die analyses kunnen we elk jaar hergebruiken. Vermogensgesprekken ga je met myFaro goed voorbereid aan. Belt een klant met een bezorgdheid, dan ga je die bekommernis meteen kunnen weghalen. Want je hebt real-time inzicht via myFaro."
Hoe heeft myFaro jullie werking veranderd?
Pieter: "Onze mindset is veranderd. Vroeger wilden we een bepaald probleem oplossen. Zoals een klant die fiscaal wilde sparen en ons vroeg hoe we hem daarbij konden helpen. Maar nu maken we eerst een inventaris. We willen namelijk kijken of fiscaal sparen wel bekommernis nummer 1 is op dat moment. En de klant beseft al snel: ‘hij is effectief bezig met wat belangrijk is voor mij’. Met myFaro winnen we ook aan efficiëntie. We kunnen onze tijd nu veel slimmer spenderen."
Lieven: "Door het feit dat we tegen klanten zeggen: we hebben een totaalbenadering. We gaan niet dwingen, maar we moeten wel alles weten. We moeten die inventaris kunnen maken, zodat het financieel planningsverhaal klopt. Klanten die hierin meegaan, heb je voor het leven. Door hen op de voordelen te wijzen, snappen ze het plaatje wel."
Wat zijn de voordelen van digitaal werken?
Pieter: "Het pleidooi is makkelijk te voeren. Zodra we zijn gestart met een klant, nemen we die mee in zijn eigen verhaal en dat kan volledig digitaal. Na een tijdje is een klant gewend aan de tool, een voorstel is altijd hetzelfde opgebouwd. Ook contracten ondertekenen kan met 1 klik. Wie, wat, wanneer heeft ondertekend… dat moet je achteraf niet meer bewijzen, want het is geregistreerd. Echter vind ik het wel belangrijk om ook het menselijke contact te behouden. Het is een combi van myFaro en persoonlijk advies. Dat werkt het beste."
Lieven: "We komen uit een klassieke situatie, met life planning rapporten die verouderd waren voordat ze af waren. Het was quasi een foto of momentopname die we gingen bespreken bij klanten. Nu maken wij een routeplan met myFaro en presenteren we dat. Het werkt ongelooflijk en de info is altijd up-to-date. Vervolgens melden we aan onze klanten dat ze ook zelf live kunnen meekijken in myFaro als ze dat willen."
Wat met de return on investment en meetbaarheid?
Lieven: "We zitten in een opgaande fase. De zaken die we doen op vlak van successieplanning en beleggingsportefeuilles zijn groter sinds we met myFaro werken. Door de duidelijke inventaris en het real-time inzicht hebben de mensen meer vertrouwen."
Pieter: "Ook wij zien dat het aantal producten per klant stevig omhoog gaat op basis van inventarisaties en actiepunten. Want nu is er meer inzicht."
Nog een laatste reactie van jullie (klanten)?
Lieven: "De mensen accepteren dat we digitaal met hun financiën omgaan. Ze vinden het logisch dat wij de laatste stand van cijfers hebben en die dan toelichten. Zij profiteren daarvan mee. We horen vaak: ‘het totaaloverzicht van onze onroerende bezittingen, pensioenfondsen in opbouw, levensverzekeringscontracten en meer… dat hebben wij nog nooit zo helder voorgeschoteld gekregen’."
Pieter: "Zo is dat bij ons ook. Het is een nieuwe insteek. Als ze tegen ons zeggen ‘maak dat eens in orde’… dan stellen wij eerst een analyse voor om te zien waar de prioriteiten en risico’s liggen. Koppels schrikken vaak als ze zien dat er niet veel overblijft als 1 van de 2 partners wegvalt, dus daar kunnen we hen gerichter gaan helpen. De reactie die we volop krijgen is van ‘oef, eindelijk iemand die alles voor mij in kaart brengt, niet te snappen dat mijn vorige makelaar dat niet liet zien’. Maar die had wellicht geen myFaro :)."